Khi Tùng Dị nhận ra quảng cáo không phải là gốc rễ
Một buổi tối sau lớp học, Tùng Dị ngồi lại khá lâu.
Em thấy mình chạy quảng cáo giỏi hơn trước. Nhưng doanh nghiệp của khách vẫn chưa bền.
Tôi hỏi.
Em nghĩ vấn đề nằm ở đâu.
Cậu trả lời chậm.
Có lẽ em đang tối ưu phần ngọn. Chưa đụng đến gốc.
Câu nói đó đánh dấu một bước ngoặt.
Tùng bắt đầu hiểu rằng muốn xây dựng hệ thống marketing bài bản thì không thể chỉ nói về quảng cáo. Phải nói về cấu trúc sản phẩm. Phải nói về hành trình khách hàng. Phải nói về hệ thống sản phẩm phễu.
Rất nhiều phụ nữ làm kinh doanh bền vững mà tôi từng gặp cũng vướng ở điểm này. Họ bán sản phẩm tốt. Họ chăm chỉ. Nhưng thiếu một cấu trúc dẫn dắt khách hàng từ quen biết đến tin tưởng rồi mới mua hàng.
Tùng quyết định học lại từ đầu.
Rào cản của thói quen bán hàng trực diện
Thói quen phổ biến nhất của chủ shop là bán trực diện.
Có sản phẩm.
Chạy quảng cáo.
Chốt đơn.
Nếu không chốt được thì tăng ngân sách.
Tùng từng làm như vậy.
Cậu kể.
Em từng nghĩ cứ có traffic là có tiền.
Nhưng thực tế không đơn giản.
Khách hàng ngày càng thông minh.
Họ cần thời gian.
Họ cần niềm tin.
Không có hệ thống sản phẩm phễu, mọi chiến dịch chỉ là những đợt sóng nhỏ.
Trong xây dựng đội nhóm cũng vậy. Nếu lãnh đạo chỉ yêu cầu kết quả mà không tạo lộ trình phát triển bản thân cho nhân sự, đội nhóm sẽ rời rạc.
Tôi vẫn thường chia sẻ trong Trang Nhã Coaching đội nhóm rằng thấu hiểu đội nhóm trong doanh nghiệp quan trọng hơn áp lực doanh số.
Tùng bắt đầu nhìn marketing như cách xây dựng con người. Phải có hành trình. Phải có từng bước.
Nhân vật phản diện mang tên nóng vội
Nhân vật phản diện lần này không còn là kiếm tiền nhanh.
Là sự nóng vội của cả người làm marketing lẫn chủ shop.
Em muốn kết quả trong một tháng.
Em muốn doanh thu tăng gấp đôi.
Em muốn thị trường phản hồi ngay.
Tùng cũng từng nóng.
Khi hệ thống sản phẩm phễu mới xây chưa cho kết quả tức thì, cậu dao động.
Hay mình quay lại cách cũ cho nhanh.
Đó là khoảnh khắc quan trọng của hành trình phát triển bản thân.
Giữ vững cấu trúc hay chạy theo cảm xúc.
Tùng chọn giữ cấu trúc.
Cậu bắt đầu giải thích cho khách hàng về sản phẩm mồi. Về nội dung nuôi dưỡng. Về sản phẩm lõi. Về sản phẩm cao cấp.
Không phải ai cũng kiên nhẫn nghe.
Nhưng những người ở lại bắt đầu hiểu.
Bí kíp nằm ở cấu trúc và kỷ luật
Tôi hỏi Tùng.
Điều khó nhất khi xây hệ thống sản phẩm phễu là gì.
Cậu cười.
Là bắt mình đi chậm.
Đi chậm để phân tích chân dung khách hàng.
Đi chậm để xây nội dung đúng insight.
Đi chậm để kiểm tra từng điểm chạm.
Xây dựng hệ thống marketing bài bản không phải là việc sáng tạo bùng nổ. Nó là việc kỷ luật.
Những thói quen tốt để phát triển bản thân mà Tùng áp dụng vào chính mình như tổng kết chiến dịch mỗi tuần, đọc lại dữ liệu thay vì suy đoán, họp với khách hàng theo cấu trúc cố định, dần dần tạo ra sự khác biệt.
Đây chính là dẫn chứng phát triển bản thân rất rõ. Khi con người thay đổi thói quen, hệ thống kinh doanh thay đổi theo.
Diễn biến khi hệ thống bắt đầu vận hành
Ba tháng đầu không có điều gì quá đặc biệt.
Không bùng nổ.
Không tăng trưởng đột biến.
Nhưng chi phí quảng cáo giảm.
Tỷ lệ khách quay lại tăng.
Chủ shop bắt đầu hiểu dữ liệu của chính mình.
Một chị chủ shop nói với Tùng.
Chị không còn hoảng mỗi khi quảng cáo tụt nữa. Vì chị biết khách đang ở đâu trong phễu.
Câu nói đó làm Tùng rất xúc động.
Marketing lúc này không còn là trò chơi cảm xúc. Nó trở thành hệ thống có thể đo lường.
Giống như trong Trang Nhã Viking phát triển con người, khi doanh nghiệp có lộ trình đào tạo rõ ràng, nhân sự không còn hoang mang về tương lai của mình.
Hệ thống tạo ra sự an tâm.
Kết quả của sự kiên trì và nội lực
Một năm sau, những khách hàng đi theo cấu trúc của Tùng có dòng tiền ổn định hơn.
Không còn phụ thuộc hoàn toàn vào quảng cáo trả phí.
Họ xây được danh sách khách hàng.
Họ hiểu hành vi mua lặp lại.
Họ bắt đầu nói về xây dựng đội nhóm không đánh đổi sức khỏe vì quy trình đã rõ ràng.
Tùng cũng thay đổi.
Cậu nói chuyện về lãnh đạo bằng sự tử tế và nội lực.
Em không muốn khách hàng phụ thuộc vào em mãi. Em muốn họ hiểu hệ thống để tự vận hành.
Đó là lúc tôi thấy cậu trưởng thành thật sự.
Bài học dành cho doanh nhân muốn phát triển bền vững
Nếu bạn đang kinh doanh và cảm thấy mình luôn chạy theo doanh thu từng tháng.
Nếu bạn đang xây đội nhóm nhưng mọi thứ phụ thuộc vào bạn.
Hãy tự hỏi.
Bạn đã có hệ thống sản phẩm phễu rõ ràng chưa.
Bạn đã xây dựng hệ thống marketing bài bản hay vẫn làm theo cảm xúc.
Câu chuyện của Tùng Dị không phải là câu chuyện thành công sau một đêm.
Đó là câu chuyện của sự thay đổi tư duy.
Từ nóng vội sang kỷ luật.
Từ chạy quảng cáo sang xây cấu trúc.
Từ kiếm tiền ngắn hạn sang phát triển kinh doanh bền vững.
Và trong bài tiếp theo của cụm chủ đề này, chúng ta sẽ đi sâu vào cách hệ thống marketing bài bản liên kết trực tiếp với xây dựng đội nhóm và phát triển con người trong doanh nghiệp.